Во время кризиса все страховые компании пытаются избавиться от непрофильных активов, сократить свои издержки и… увеличить количество своих клиентов.
Сегодня много СК спекулируют на кризисных явлениях, заявляя о своих финансовых возможностях с любого рекламного материала. Несмотря на устойчивое явление кризиса у нас в стране, компании, которые осуществляют страхование физических и юридических лиц, рассчитывают на определенный положительный эффект от финансового кризиса в нашей стране.
Как же страховые игроки привлекают к себе клиентов?
Вернемся в недалекий 2007 год. Компании начали заведомо привлекать клиентов такими специфическими услугами, как повышение времени обслуживания на месяц-другой и так далее. Такими акциями тогда радовала, например, СК «Оранта». Но эти увеличения были всего лишь предпосылками к тому, что количество клиентов пойдет на спад. На сегодняшний день мы имеем множество страховых компаний, которые пытаются зацепиться за рынок страхования и проводят все новые и новые «акции», «увеличения обслуживания», «лотереи» и другие предложения для завлекания клиентов.
2008 год охарактеризовался значительным спадом количества клиентов, а также большим количеством выплат по страховым случаям, к которым не все компании оказались готовыми. Свои активы компании размещают в основном на Украине и за рубежом в соотношении 20% к 80%, что обусловлено относительной стабильностью западных рынков. Соответственно, эти размещения хоть и прибыльны, однако не слишком ликвидны. На сегодня компании остро нуждаются в привлечении новых клиентов для получения живых денежных средств и прибыли. Именно поэтому СК обращаются к такому «двигателю торговли» как реклама. Буквально с утра до вечера по разным информационным каналам мы можем видеть тонны рекламы страховых компаний. Чем же сегодня завлекают страховые к себе клиентов?
Телевизионная реклама
Нам предлагают максимально выгодные условия страхования в специфических компаниях. Компании идут двумя путями. В ОСАГО рекламируют всевозможную помощь (техническую, юридическую и т.д). Message этой рекламы – «вы никогда не останетесь одни со своей проблемой». И это помогает – для многих такие ролики оказывают серьезное воздействие. Образцом такой рекламной кампании полисов ОСАГО является, например, компания «АХА Страхование», «Украинский Страховой Капитал». Также на сегодняшний день почти все СК стремятся подчеркнуть нулевую франшизу по полисам (например, ОСАГО+ от страховой компании «Вексель»).
Второй ветвью популяризации страхования в той или иной СК является розыгрыш «призрачных» призов. Компании разыгрывают автомобили, полисы КАСКО и другие ценные подарки. Не берусь утверждать, что существуют настоящие победители такого рода розыгрышей, но зачастую клиенты ими не становятся. Хотя тут может быть сказывается менталитет игрока в лотерею «6 из 36». И, тем не менее, рекомендуем вам в этом случае получать реальные, хоть и меньшие, выгоды от СК. Например, бесплатный эвакуатор (который оказывается как нельзя кстати именно в необходимый момент). Чаще всех на телевидении размещаются: «Провиднаа», «Дженерали Гарант», «Оранта» и в последнее время «АХА». Оно то и понятно – компании с огромными капиталами всегда имели свободный доступ к медиа-рекламе.
Интернет-реклама
По сути это та же телевизионная реклама, но перекочевавшая в Сеть. Здесь, в основном, превалирует баннерная флэш-реклама, которая в двух-трех кадрах поясняет суть выгоды данного вида страхования в конкретной страховой компании. Message доносится до интернет-сообщества посредством простых доводов, и рекомендует также посетить сайт для того, чтобы ознакомиться с возможными вариантами получения выгоды. В ходу все те же посылы в стиле: не проходите мимо, участвуйте в «Лотерее». Либо, оформите полис страхования у нас – и вы бесплатно получите больший объем услуг, нежели вам смогут предложить другие СК.
На сегодняшний день любая страховая компания имеет свой собственный сайт, который они и раскручивают. Именно на сайте лежит архив акций, которые проводились или проводятся компанией. Один заход на сайт любой страховой компании дает исчерпывающий поток информации, но, по моему мнению, не хватает какого-то живого общения, чтобы у клиента возникло впечатление о том, что он посетил самый настоящий офис СК. Однако в Сети распространен еще один посыл, который стимулирует «думающую» часть населения приобретать, например, полисы страхования гражданско-правовой ответственности - полисы ОСАГО. Ввиду последнего подъема штрафных санкций на дорогах Украины, страховые компании рекомендуют «купить необходимый по закону полис ОСАГО, ибо штрафы равняются его цене». Именно поэтому вы существенно сэкономите. Что касается других видов страхования, то, судя по рекламным компаниям, СК не уделают им настолько огромного внимания, как автострахованию. Однако и там существуют тенденции к снижению платежей по франшизе, увеличению страховой ответственности перед клиентом и так далее. Неплохим рекламным ходом был бы, например, «бесплатный вызов сантехника» от СК, при условии страхования жилища.
Люди верят полезным делам, поэтому СК и стремятся показать свою заботу о клиенте. Однако это наталкивает на мысль, что компании «любят» своих клиентов только во время кризиса. Например, за рубежом нет такого строгого разделения клиентов. Там дорог любой клиент. Может быть, поэтому мы видим такой мощный поток «рекламных предложений» только тогда, когда страховым «припекает».
|
Соотношение каналов коммуникации, из которых клиент получает информацию о СК
|
%
|
|
Агент страховой компании
|
20
|
|
От знакомых
|
19
|
|
Телевидение
|
17
|
|
Печатные СМИ
|
15
|
|
Наружная реклама
|
10
|
|
Рекламная продукция
|
7
|
|
Радио
|
7
|
|
Интернет
|
5
|
|
Всего
|
100
|
* даные взяты из открытых Интернет-источников
В любом случае СК стремятся как можно больше и подробнее рассказать простым людям о себе, о своих предложениях.
Как мы можем наблюдать по сравнению с 2007 годом – в 2008 количество клиентов, поступивших из Интернета – увеличилось в 5 раз (в 2007 году это был 1%). В любом случае, наблюдается такая картина: страховые компании урезают свои надбавки на страховых услугах для того, чтобы быть более выгодными клиенту. И именно сегодня клиент сможет увидеть объемы надбавок на страховые продукты, которые зарабатывались СК. Если страховые компании предлагают настолько выгодные для клиента условия – то, что тут говорить о себестоимости этих страховых услуг.
Анализируйте страховые предложения, доверяйте только профессионалам – вот, пожалуй, самые важные принципы для работы с СК со стороны клиента. Рекламы на сегодняшний день, как и предложений от СК много – клиенту есть, где развернуться.
Источник: TRISTAR
Как страховые компании используют рекламу
